Playbook de Vendas na prática: passo a passo exemplos
O que é um Playbook de Vendas?
Imagine um guia que centraliza todas as estratégias de vendas, práticas testadas, e informações essenciais para que sua equipe comercial alcance os melhores resultados. Esse é o Playbook de Vendas, um documento crucial que ajuda a padronizar o trabalho da equipe, garantindo que todos estejam na mesma página e possam replicar o que já deu certo.
Quem elabora o Playbook de Vendas?
A elaboração do Playbook de Vendas pode ser feita internamente por um comitê interdisciplinar ou por uma empresa de consultoria especializada. A escolha entre um ou outro depende das necessidades e capacidades da sua organização.
Playbook de Vendas interno
Um Playbook interno é elaborado por um grupo de pessoas de diferentes áreas, como marketing, vendas, atendimento e gestão operacional. A colaboração entre essas áreas é essencial para criar um documento que realmente reflita todas as etapas do ciclo de vendas.
Playbook de Vendas terceirizado
Optar por uma consultoria terceirizada traz a expertise de profissionais que analisam o seu processo de vendas e desenvolvem um Playbook personalizado. Isso garante um resultado de alta qualidade, sem sobrecarregar sua equipe interna.
Qual é a importância de um Playbook de Vendas?
Um Playbook de Vendas é como uma bússola para a equipe comercial. Ele formaliza abordagens, determina o que funciona e o que não, facilita treinamentos, estimula a cooperação entre equipes e otimiza o processo comercial, resultando em mais vendas.
Formalização das abordagens de vendas
Imagine dois vendedores oferecendo descontos diferentes para o mesmo produto. Um Playbook previne esse tipo de inconsistência, garantindo que todos sigam as mesmas diretrizes.
Determinação do que dá certo e do que não dá
O Playbook ajuda a identificar práticas eficazes e a replicá-las, além de eliminar abordagens que não trazem resultados.
Muita facilidade em treinamentos
Com um Playbook, o treinamento de novos vendedores se torna mais eficiente, pois eles têm um guia claro de como devem atuar.
Estimulação da cooperação entre equipes
Ao integrar informações de várias áreas, o Playbook promove uma cultura de cooperação, essencial para o sucesso comercial.
Otimização do processo comercial resultando em mais vendas
Com processos padronizados, é mais fácil atingir metas e melhorar a performance da equipe.
Como criar um Playbook de Vendas?
Determinando a atuação e a história da empresa
Conhecer a trajetória e atuação da empresa ajuda os vendedores a se conectarem emocionalmente com os clientes e a usarem a história como argumento de venda.
Determinando como representar a marca
O Playbook define como a marca deve ser apresentada, quais canais usar e quais palavras evitar, garantindo uma comunicação consistente.
Divulgando as personas e o ICP
Conhecer o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e as personas ajuda os vendedores a entenderem melhor com quem estão falando, tornando a abordagem mais empática e personalizada.
Determinando KPIs
Os Indicadores Chave de Performance (KPIs) ajudam a monitorar o desempenho das equipes e a identificar rapidamente onde estão os gargalos.
Descrevendo a equipe comercial
Um organograma da equipe comercial ajuda a entender a dinâmica interna e a dividir responsabilidades de forma clara.
Padronização de metas
As metas devem ser baseadas em KPIs e OKRs, evitando que sejam arbitrárias e garantindo que sejam motivadoras e viáveis.
Explicando as ferramentas utilizadas e suas integrações
O Playbook deve descrever as ferramentas usadas, como CRMs e plataformas de inteligência comercial, para garantir que todos saibam como usá-las eficientemente.
Divulgação dos scripts de vendas
Scripts de vendas padronizados ajudam a manter a consistência nas abordagens e garantem que todos os vendedores estejam atualizados.
Como compartilhar o Playbook de Vendas?
Playbook impresso
Embora tradicional, o Playbook impresso está caindo em desuso devido à dificuldade de atualização.
Softwares para formalizar o Playbook de Vendas
Softwares como Notion e Document360 são ótimas opções para criar um Playbook digital, permitindo atualizações constantes e fácil acesso.
A Maisfy é uma plataforma que une a força de vendas dos influencers e afiliados com a capacidade de criação e empreendedorismo dos produtores e seus parceiros de negócios (co-produtores), entregando ferramentas que auxiliam no dia a dia da venda de produtos físicos e digitais.
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