ROAS é o retorno sobre o gasto em anúncio. Entenda como calcular, qual número é suficiente no seu caso e por que ele não mostra o seu lucro.
ROAS (Return on Ad Spend, retorno sobre o investimento em anúncios) é a receita gerada dividida pelo valor gasto em anúncio no mesmo período. ROAS 3 significa R$ 3 de receita por cada R$ 1 investido. Ele mede receita, não lucro.
Como funciona na prática
A fórmula é simples: ROAS = receita da campanha ÷ gasto com anúncio. Gastou R$ 2.000 e faturou R$ 8.000? ROAS 4. Pode aparecer como número (4) ou como porcentagem (400%) — é a mesma coisa.
O que muda tudo é o que você coloca em cada lado da divisão. Se a receita for o valor cheio da venda, antes da taxa da plataforma, do reembolso e do custo do produto, o ROAS vai parecer maior do que a realidade. Por isso ele é uma métrica de eficiência de mídia: serve para comparar campanhas, criativos e públicos entre si. Para saber se o negócio dá dinheiro, a conta é outra.
ROAS alto não quer dizer lucro. Quer dizer que o anúncio trouxe receita. O lucro depende do que sobra dessa receita depois de todos os custos.
Um exemplo com números
Imagine uma operação de R$ 10 mil por mês com ticket de R$ 100 — 100 vendas. Você gastou R$ 5.000 em anúncio. O ROAS é 10.000 ÷ 5.000 = 2.
Agora o mesmo ROAS 2 em dois cenários diferentes:
- Curso online. Receita R$ 10.000, anúncio R$ 5.000, taxa da plataforma de aproximadamente R$ 800 no período, custo de entrega praticamente zero. Sobra algo perto de R$ 4.200.
- Produto físico com R$ 55 de custo por unidade (produto + frete). Receita R$ 10.000, anúncio R$ 5.000, taxa R$ 800, custo dos produtos R$ 5.500. Resultado: prejuízo de R$ 1.300.
Mesmo ROAS, resultados opostos. É por isso que não existe “ROAS bom” universal. O número que importa é o ROAS de equilíbrio: 1 dividido pela sua margem antes do anúncio. No curso, com margem perto de 92%, o equilíbrio fica em torno de 1,1 — qualquer coisa acima disso já é lucro. No produto físico, com margem de 37%, o equilíbrio sobe para cerca de 2,7 — e ROAS 2 é prejuízo.
Se você nunca calculou a sua margem antes do anúncio, comece por aqui: o custo real por venda.
Erros comuns
- Comparar o ROAS de produtos com margens diferentes. Curso, produto físico e assinatura têm pontos de equilíbrio distintos. A mesma meta de ROAS para os três leva a decisões erradas.
- Esquecer a taxa fixa. Em ticket baixo, o valor fixo por transação pesa muito mais do que o percentual, e ele sai da margem antes do anúncio. O efeito está detalhado em taxa fixa no low ticket.
- Usar receita bruta e ignorar reembolso e chargeback. Uma venda estornada entra no ROAS do painel e sai do seu caixa.
- Olhar só a primeira compra. Se a sua base recompra, o ROAS do primeiro mês subestima o retorno real. Quem tem recorrência pode operar com ROAS menor na aquisição.
- Confiar no número do painel de anúncio sem rastreamento conferido. Plataformas de anúncio atribuem conversões por janelas e modelos diferentes. Sem UTM e pixel bem configurados, o ROAS do painel não bate com a venda registrada.
Como fazer na Maisfy
Para calcular ROAS com números confiáveis você precisa de duas coisas: saber de onde veio cada venda e saber quanto sobrou dela.
O Maisfy Analytics mostra a origem das vendas e o desempenho por campanha dentro da própria plataforma, usando a venda confirmada como base — não a conversão estimada pelo painel de anúncio. E o rastreamento por UTM, que alimenta esse relatório, está nativo: a página sobre rastreamento explica como os parâmetros chegam até a venda sem ferramenta externa no meio do caminho.
Com isso em mãos, o ROAS deixa de ser um número solto no painel do anúncio e passa a ser comparável com o que entrou de verdade na sua conta.
Perguntas frequentes
Qual é um bom ROAS?
Não existe um valor único. O mínimo é o seu ROAS de equilíbrio: 1 ÷ margem antes do anúncio. Produto digital de margem alta pode ser lucrativo com ROAS 1,5; produto físico pode precisar de 3 ou mais.
ROAS e ROI são a mesma coisa?
Não. ROAS compara receita com gasto em anúncio. ROI compara lucro com o investimento total, incluindo taxas, custo do produto, equipe e ferramentas. ROAS mede a mídia; ROI mede o negócio.
Por que o ROAS do painel não bate com as minhas vendas?
Quase sempre por atribuição: a plataforma de anúncio conta conversões dentro da própria janela e pode creditar a mesma venda em mais de um canal. Comparar sempre com a venda registrada na plataforma de vendas resolve a maior parte das divergências.
Para continuar
Leia também: o que é funil de vendas e o que é order bump — o segundo é um dos caminhos mais rápidos para aumentar o ticket médio e, com ele, derrubar o seu ROAS de equilíbrio.
Se quiser acompanhar origem de venda e margem no mesmo lugar, dá para conhecer a Maisfy e criar sua conta sem custo para começar.
A Maisfy é uma plataforma que une a força de vendas dos influencers e afiliados com a capacidade de criação e empreendedorismo dos produtores e seus parceiros de negócios (co-produtores), entregando ferramentas que auxiliam no dia a dia da venda de produtos físicos e digitais.
